172

тогава в отговор се засмейте и кажете: „Много ви се иска“.

– Да, – отговори Руслан. – Не е трудно да отстоиш своята позиция. А как непосредствено да влияем на човека?

– Всичко е много просто. За да влияете на човека е нужно да знаете неговите слабости. За да го управлявате, трябва да изиграете, че удовлетворявате неговите психологически потребности. Да заденете две основни негови струни, които на пръв поглед изглеждат еднакви: манията му за величие – това е когато го хвалите, и манията за собствена значимост – това е когато той сам се хвали, а вие искрено се възхищавате. Тези струни са опънати при всеки, просто при едни по-силно, а при други по-слабо.

А ако станете добри музиканти, тогава ще можете да овладеете и други струни на инструмента наречен „човек“, такива, като материална заинтересуваност, творческа свобода, безопасност, любов, любознателност, успех, самоуважение и много други. Главното е не просто да дрънчите по тях и да действате върху нервите на човека, а да изсвирите такава пленителна мелодия, от която ще изпадне във възторг и с огромна радост ще започне да изпълнява вашите желания. Ето тогава вие ще получите максимален резултат от него в работата. А колкото по-ефективно работят вашите сътрудници, толкова повече ще изкарате. Трябва винаги да помните това!

– И как да определим кои качества доминират в човека? – попита Виктор.

– Много лесно. За тази цел трябва просто да се научите да слушате човека какво говори, на кои моменти заостря своето внимание, какви проблеми се опитва да реши и следователно, какви психологически потребности се опитва да удовлетвори в дадения момент. Знаейки това вие лесно можете да се превърнете в диригент на симфонията на неговия живот, използвайки удовлетворението на неговите психологически потребности във вашите дела. Изобщо хората са еднакви, – продължи да обяснява Ариман. – И до голяма степен, за да се накара индивида или масата да направят каквото и да било, трябва да се използва камшика, или моркова, или едното и другото последователно. Защото човешката психология е та-